提案しても契約につながらない原因を分解する
多くの企業は
契約につながらない原因を「提案力不足」と考えます。
しかし実際には
原因は構造的に分解できます。
問題は提案の前後にあります。
多くの企業が誤解している原因
よくある誤解は
「クロージングが弱い」
です。
しかし実際は
- 準備が不足している
- 判断支援がない
ことが原因です。
実際に多い原因
原因は以下の4つに分解できます
- 行動
- 体験
- 組織
- マネジメント
行動原因
- ヒアリングが浅い
- 提案が一方的
- フォローが弱い
結果として意思決定が進みません。
体験原因
- 納得できる体験がない
- 比較軸が提示されない
- 不安が解消されない
顧客が決められません。
組織原因
- 営業プロセスが統一されていない
- 成功事例が共有されない
- 個人任せ
再現できません。
マネジメント原因
- 提案数重視の評価
- 契約プロセスの管理がない
- 教育が属人化
改善が起きません。
ここまでで分かる原因構造
契約につながらないのは
- 行動未設計
- 体験未設計
- 組織分断
- マネジメント不在
の重なりです。
原因を特定する方法
重要なのは
「契約までの流れ」を分解することです。
- どこで止まるか
- どこで迷うか
- どこで離脱するか
これを可視化することで原因が特定できます。
原因を特定したら、次は「ズレ」で再定義してください。ズレの視点で見ることで、本質が見えてきます。
ここで見えてきた違和感は、単体の問題ではなくテーマ全体の一部です。テーマ全体か相談入口へ進むと、より判断しやすくなります。