営業依存構造を改善した企業事例
「売れるのはあの人だけ」
この状態は、多くの企業で起きています。
ここでは、属人化を解消した事例を紹介します。
企業背景
BtoB営業を行う企業。
売上の多くをトップ営業が占めていました。
課題
- トップ営業に依存
- 他の営業が育たない
- 売上が不安定
結果として、組織としての成長が止まっていました。
現場観測で分かったこと
観測で見えたのは構造でした。
- トップ営業の行動が共有されていない
- 営業プロセスが不明確
- 教育が属人的
つまり、「再現できない状態」でした。
改善施策
以下を実施しました。
- トップ営業の行動を分解
- 営業プロセスの設計
- チェックリスト化
- 同行・フィードバック導入
成果
3ヶ月で変化が出ました。
- 中堅営業の成約率向上
- 売上の分散化
- 組織全体の底上げ
成功要因
成功要因は明確です。
- 行動に落としたこと
- 構造化したこと
- 継続的に管理したこと
他社が応用できるポイント
どの企業でも再現できます。
- 観測
- 分解
- 標準化
- 管理
この4つです。
ここまでで分かる改善の流れ
① 行動観測
② プロセス設計
③ 標準化④ 実行管理
この流れで解消できます。
自社の属人化の原因はどこか
→ 分析方法へ
ここで見えてきた違和感は、単体の問題ではなくテーマ全体の一部です。テーマ全体か相談入口へ進むと、より判断しやすくなります。