売上が特定の営業担当に依存する会社の分析方法
営業の属人化は感覚ではなく構造で分解できます。
正しく分析すれば、どこで差が生まれているか明確になります。
分析の基本
営業は次の3要素で見ます。
- 行動
- プロセス
- 判断基準
どこに差があるかを特定します。
多くの企業がやっている間違った分析
- 能力差とする
- 経験の問題とする
- 教育不足とする
これでは改善できません。
比較分析
営業ごとに比較します。
トップとその他の差を確認します。
行動分析
実際の行動を見ます。
- ヒアリング内容
- 提案の流れ
- クロージング方法
顧客体験分析
顧客視点で確認します。
- 提案の納得感
- 比較の明確さ
- 信頼形成
店舗差分析
全体を統合します。
行動 → 体験 → 成果
どこで差が生まれているかを特定します。
ここまでで分かる分析構造
属人化は
行動 → プロセス → 基準
この3層で整理できます。
原因特定プロセス
① データ比較
② 行動観測③ 差の特定④ 原因確定
この順で進めます。
分析だけでは変わらない
→ 改善フレームへ
ここで見えてきた違和感は、単体の問題ではなくテーマ全体の一部です。テーマ全体か相談入口へ進むと、より判断しやすくなります。