売上が特定の営業担当に依存する会社の原因
多くの企業は
売上依存の原因を「人材不足」と考えます。
しかし実際には
原因は構造的に分解できます。
問題は人ではなく仕組みです。
多くの企業が誤解している原因
よくある誤解は
「トップ営業が特別」
というものです。
しかし実際は
- 再現できる行動が見えていない
- 共有されていない
ことが原因です。
実際に多い原因
原因は以下の4つに分解できます
- 行動
- 体験
- 組織
- マネジメント
行動原因
- 営業プロセスが定義されていない
- 提案方法が属人化
- ヒアリングの質に差
結果として再現できません。
体験原因
- 顧客体験が営業ごとに違う
- 価値の伝え方がバラバラ
- 信頼形成が個人依存
体験が統一されません。
組織原因
- 成功事例が共有されない
- 教育が属人的
- ナレッジが蓄積されない
再現性がありません。
マネジメント原因
- 結果のみで評価
- プロセス管理がない
- 標準化がされていない
そのため改善が起きません。
ここまでで分かる原因構造
売上依存は
- 行動未定義
- 体験未統一
- 組織分断
- マネジメント不在
の重なりです。
原因を特定する方法
重要なのは
「トップ営業の分解」です。
- 何をしているか
- どの順番か
- どこで差が出るか
これを可視化することで原因が特定できます。
原因を特定したら、次は「ズレ」で再定義してください。ズレの視点で見ることで、本質が見えてきます。
ここで見えてきた違和感は、単体の問題ではなくテーマ全体の一部です。テーマ全体か相談入口へ進むと、より判断しやすくなります。