売上が特定の営業担当に依存する会社はどんなズレで起きるのか

売上が特定の営業担当に依存する会社はどんなズレで起きるのか

売上が特定の営業に依存するのは

能力の問題ではありません。

本質は

「ズレ」です。

多くの企業はこのズレに気づいていません。

この問題はどんなズレで起きるのか

主に以下のズレです

• 戦略と営業プロセスのズレ
• 行動と価値提供のズレ
• 組織とナレッジのズレ
• データと判断のズレ

企業でよく起きているズレ

例えば

トップ営業：価値提案ができる他営業：商品説明のみ

この時点でズレが生まれています。

多くの企業が気づいていないズレ

見えにくいのは

「再現のズレ」です。

企業は再現したいが再現する設計がありません。

ズレが生まれる理由

• 行動が言語化されていない
• 共有されていない
• 構造化されていない

そのためズレが生まれます。

ズレが放置される理由

• 結果しか見ていない
• プロセスを見ていない
• 現場を観測していない

そのためズレが見えません。

ズレが生む影響

• 売上の不安定化
• 属人依存
• 組織成長の停滞

すべてズレの結果です。

ここまでで分かるズレ構造

売上依存は

• 行動のズレ
• 体験のズレ
• 組織のズレ
• 判断のズレ

の重なりです。

ズレを見つける方法

重要なのは

営業プロセスの観測です。

• 行動を比較する
• 顧客反応を見る
• 成約プロセスを分解する

これによりズレが可視化されます。

ズレを特定したら、次は改善です。具体的な解決方法は、解決記事で解説します。

ここで見えてきた違和感は、単体の問題ではなくテーマ全体の一部です。テーマ全体か相談入口へ進むと、より判断しやすくなります。