売上が特定の営業担当に依存する会社セルフチェック
多くの企業は
「エースがいるのは良いこと」
と考えています。
しかしその裏で組織の弱さが隠れている可能性があります。
一度チェックしてみてください。
この症状がある企業の特徴
- トップ営業の売上比率が高い
- 成果が再現されない
- 教育が属人的
チェックリスト
以下に当てはまるものはありませんか？
- 売上の30%以上を特定の人が占めている
- トップ営業のやり方が言語化されていない
- 新人が成果を出せない
- 営業プロセスが定義されていない
- ヒアリング内容がバラバラ
- 提案の質に差がある
- クロージングが個人依存
- 成功事例が共有されていない
- 教育がOJT任せ
- 評価基準が曖昧
チェック結果の読み方
3つ以上該当する場合
属人化が進んでいます。
5つ以上の場合
組織としてリスクが高い状態です。
多くの企業が陥る誤解
多くの企業は
「人材を採用すれば解決する」
と考えます。
しかし
構造がなければ同じ問題が繰り返されます。
この症状の背景
背景には
- プロセス未設計
- 標準化不足
- ナレッジ未共有
があります。
ここまでで分かること
- 属人化は構造問題
- 再現性がない
- 組織として弱い
次に考えるべきこと
次に考えるべきは
「どうすれば再現できるか」
です。
まずは営業プロセスを可視化してみてください。
ここで見えてきた違和感は、単体の問題ではなくテーマ全体の一部です。テーマ全体か相談入口へ進むと、より判断しやすくなります。