売上が特定の営業担当に依存する会社の共通特徴
この問題は偶然ではありません。
多くの企業で同じ構造が繰り返されています。
この症状が起きる企業の共通点
- 営業プロセスが未定義
- 個人に依存した営業
- ナレッジが蓄積されない
よく見られる組織状態
- トップ営業が独自に成果を出す
- 他のメンバーは再現できない
- 組織として学習しない
この状態では成長が止まります。
店舗や営業の差
差が生まれる要因は
- ヒアリングの深さ
- 提案の構成
- 関係構築
です。
本部が見ている数字
本部は
- 売上
- 成約率
を見ています。
しかし
プロセスは見ていません。
現場で起きている実態
現場では
- 成功が再現されない
- 属人的なノウハウ
- 教育が非効率
が発生しています。
多くの企業が見ていない事実
重要なのは
「売れる行動は分解できる」
という点です。
属人ではありません。
ここまでで分かること
- 依存は構造の問題
- 再現性がない
- 組織として脆弱
この症状が続く理由
続く理由は
- 可視化されない
- 標準化されない
- 共有されない
という構造です。
次は売れている行動を分解してみてください。
ここで見えてきた違和感は、単体の問題ではなくテーマ全体の一部です。テーマ全体か相談入口へ進むと、より判断しやすくなります。