自社の強みが定義できない企業
「うちの会社の強みは何ですか？」
この質問に対して明確に答えられる企業は意外と多くありません。
- 品質が高い
- サービスが丁寧
- 歴史がある
- 技術力がある
こうした言葉は出てきます。
しかし
顧客が選ぶ理由
として言語化できている企業は少ないのが実情です。
強みが定義できない企業では
営業の説明マーケティングブランドメッセージ
がバラバラになります。
その結果
顧客にとって
何の会社なのか分からない
状態になります。
この記事では「自社の強みが定義できない企業」で組織の中に何が起きているのかを整理します。
この症状はどんな企業で起きるのか
強みが定義できない企業にはいくつかの特徴があります。
例えば
- 長く事業を続けている
- 事業領域が広がっている
- 顧客層が多様
こうした企業では
事業は成長している。
しかし
自社の価値
が整理されていません。
営業は営業の説明をする。マーケはマーケの表現を使う。現場は現場の言葉で話す。
このように
会社の強み
が組織で共有されていない状態になります。
現場では何が起きているのか
現場では次のような状況が起きています。
例えば営業では
- 担当者ごとに売り方が違う
- 説明する価値が違う
- 提案内容が違う
店舗やサービス現場でも
- 接客の説明内容が違う
- おすすめのポイントが違う
- 顧客への伝え方が違う
つまり
企業としての強み
ではなく
個人の説明
になっています。
この状態では
顧客が感じる価値
もバラバラになります。
よくある原因
事業が広がりすぎている
長く事業を続けている企業では
サービス商品事業領域
が増えていきます。
その結果
会社の中心価値
が見えにくくなります。
顧客視点で整理されていない
多くの企業では
強みを
社内視点
で考えています。
例えば
- 技術力
- 設備
- 歴史
しかし顧客が見ているのは
自分にとっての価値
です。
この視点の違いが
強みの不明確さを生みます。
成功事例が整理されていない
強みは
実際の成功事例
から見えてきます。
しかし多くの企業では
成功事例が
組織で整理されていません。
そのため
何が強みなのか
言語化されません。
企業が原因を特定できない理由
強みが定義できない企業では
事業は回っています。
売上もあります。
そのため
問題として認識されない
ことがあります。
しかし
強みが定義されていない企業では
次のような問題が起きます。
- 価格競争になりやすい
- 営業の再現性が低い
- ブランドが育たない
つまり
競争力
が弱くなります。
見落とされやすい構造問題
強みが定義できない企業では
組織の中で
価値の整理
が行われていません。
例えば
- 営業は売ること
- 商品部は開発
- マーケは集客
それぞれの役割があります。
しかし
顧客価値
を整理する役割がありません。
その結果
企業の強み
が曖昧なままになります。
改善の方向性
強みを定義するためには
顧客体験
を見る必要があります。
例えば
- 顧客が評価しているポイント
- 選ばれている理由
- 成功事例
こうした情報を整理すると
企業の強み
が見えてきます。
重要なのは
社内視点ではなく
顧客視点
で整理することです。
セオンのアプローチ
セオンでは
企業の強みを
顧客体験
と
現場行動
から整理します。
具体的には
- 顧客体験の観測
- 成功事例の分析
- 組織行動の整理
を通じて
企業の
コア価値
を明確にします。
その上で
営業ブランド組織
で共有できる
強み
として設計します。
ここで見えてきた違和感は、単体の問題ではなくテーマ全体の一部です。テーマ全体か相談入口へ進むと、より判断しやすくなります。