高単価商品が売れるようになった企業の改善事例

高単価商品が売れるようになった企業の改善事例

高単価商品はあるが売れない。

多くの企業が抱える課題です。

ここでは、実際に売れるようになった事例を紹介します。

企業背景

サービス業の多店舗企業。

低単価商品は売れるが高単価商品の販売率が低い状態でした。

課題

• 価格が高いと感じられている
• 営業ごとに提案内容が違う
• 価値が伝わっていない

結果として、高単価が選ばれませんでした。

現場観測で分かったこと

観測で見えたのは行動でした。

• ヒアリングが浅い
• 比較説明がない
• 価格提示が早い

つまり、「納得プロセス」が欠けていました。

改善施策

以下を実施しました。

• ヒアリング項目の標準化
• 比較軸の設計
• 提案ストーリーの統一
• ロールプレイング導入

成果

3ヶ月で変化が出ました。

• 高単価商品の販売率が向上
• 客単価が上昇
• 成約率も改善

成功要因

成功要因は明確です。

• 行動を設計したこと
• 価値を言語化したこと
• プロセスを統一したこと

他社が応用できるポイント

特別な施策ではありません。

• 課題を聞く
• 比較させる
• 納得させる

これだけです。

ここまでで分かる改善の流れ

① 現場観測② 行動分解

③ 価値設計

④ 実行管理

この流れで改善できます。

自社の売れない原因はどこか

→ 分析方法へ

ここで見えてきた違和感は、単体の問題ではなくテーマ全体の一部です。テーマ全体か相談入口へ進むと、より判断しやすくなります。