高単価商品が売れない原因を特定する分析方法
高単価商品が売れない原因は感覚ではなく構造で分解できます。
正しく分析すれば、どこで止まっているか明確になります。
分析の基本
高単価販売は次の3要素で見ます。
- 顧客課題
- 提案内容
- 納得プロセス
どこが弱いかを特定します。
多くの企業がやっている間違った分析
- 価格の問題とする
- 商品力の問題とする
- 営業個人に依存する
これでは改善できません。
比較分析
営業・店舗ごとに比較します。
高単価が売れている場所とそうでない場所の差を見ます。
行動分析
現場行動を見ます。
- ヒアリング内容
- 提案の流れ
- 価格提示のタイミング
顧客体験分析
顧客視点で確認します。
- 納得できているか
- 比較できているか
- 不安が解消されているか
店舗差分析
全体を統合します。
行動 → 体験 → 成果
どこで差が生まれているかを特定します。
ここまでで分かる分析構造
高単価販売は
課題 → 価値 → 納得
この流れで決まります。
原因特定プロセス
① データ確認
② 比較分析
③ 行動観測
④ 体験分析
⑤ 原因特定
この順で進めます。
分析だけでは変わらない
→ 改善フレームへ
ここで見えてきた違和感は、単体の問題ではなくテーマ全体の一部です。テーマ全体か相談入口へ進むと、より判断しやすくなります。