提案が契約につながるようになった企業の改善事例

提案が契約につながるようになった企業の改善事例

提案数は多いのに契約率が低い。

多くの営業組織が抱える課題です。

ここでは、契約率を改善した事例を紹介します。

企業背景

BtoB営業を行う企業。

提案数は多いが、契約率が低い状態でした。

課題

• 提案内容にバラつき
• 顧客課題が浅い
• 決裁者に届いていない

結果として、提案が通らない状態でした。

現場観測で分かったこと

観測で見えたのはプロセスでした。

• 提案前のすり合わせ不足
• 意思決定者不在
• 合意形成なし

つまり、「決まる準備」ができていませんでした。

改善施策

以下を実施しました。

• ヒアリングプロセスの設計
• 意思決定者特定の徹底
• 事前合意プロセスの導入
• 提案前レビューの実施

成果

3ヶ月で変化が出ました。

• 契約率が向上
• 提案数の無駄が減少
• 営業効率が改善

成功要因

成功要因は明確です。

• プロセスを設計したこと
• 行動を統一したこと
• 事前合意を重視したこと

他社が応用できるポイント

特別なことはしていません。

• 課題を深掘りする
• 決裁者を押さえる
• 事前に合意する

これだけです。

ここまでで分かる改善の流れ

① 現場観測② プロセス分解

③ 行動設計

④ 実行管理

この流れで改善できます。

自社の契約率低下の原因はどこか

→ 分析方法へ

ここで見えてきた違和感は、単体の問題ではなくテーマ全体の一部です。テーマ全体か相談入口へ進むと、より判断しやすくなります。