提案が契約につながらない原因を特定する分析方法
契約率の低さは感覚ではなく構造で分解できます。
正しく分析すれば、どこで止まっているか明確になります。
分析の基本
契約は次の3要素で見ます。
- 課題認識
- 意思決定構造
- 合意形成
どこが弱いかを特定します。
多くの企業がやっている間違った分析
- 提案内容の問題とする
- 営業スキルの問題とする
- 価格の問題とする
これでは改善できません。
比較分析
営業ごとに比較します。
契約率の差を確認します。
行動分析
営業行動を見ます。
- ヒアリング内容
- 接触回数
- 事前合意の有無
顧客体験分析
顧客視点で確認します。
- 納得感
- 理解度
- 安心感
店舗差分析
全体を統合します。
行動 → 体験 → 結果
どこで差が生まれているかを特定します。
ここまでで分かる分析構造
契約は
課題 → 合意 → 決定
この流れで決まります。
原因特定プロセス
① データ分析
② 比較
③ 行動観測
④ 体験分析
⑤ 原因特定
この順で進めます。
分析だけでは変わらない
→ 改善フレームへ
ここで見えてきた違和感は、単体の問題ではなくテーマ全体の一部です。テーマ全体か相談入口へ進むと、より判断しやすくなります。