自社の強みが定義できない企業を改善した企業事例
あるBtoB企業では、長年事業を続けているにもかかわらず、自社の強みを明確に説明できないという課題がありました。
営業担当者によって説明が異なり、顧客に伝えるメッセージも統一されていませんでした。その結果、競合との差別化が難しくなっていました。
企業背景
従業員数約200名
事業BtoBサービス
状況
営業ごとに提案内容が異なる競合との差が伝わらない価格競争が増えている
課題
企業は「品質の高さ」を強みとして説明していました。しかし、競合企業も同じように品質を強調していました。
つまり、顧客から見たときの違いが分かりませんでした。
現場観測で分かったこと
顧客へのヒアリングと営業活動の観測を行うと、顧客が評価しているポイントが見えてきました。
顧客は
提案の具体性問題理解の深さ導入後のサポート
を評価していました。
しかし企業は、その価値を言語化していませんでした。
改善施策
企業は次の施策を実施しました。
顧客選択理由の分析
競合比較
成功事例の整理企業価値の定義営業メッセージの統一
成果
導入後
提案成功率向上
価格競争減少
顧客理解向上
などの成果が生まれました。
成功要因
成功の要因は
顧客視点での強みの定義
でした。
企業内部ではなく、顧客から見た価値を整理したことが重要でした。
ここで見えてきた違和感は、単体の問題ではなくテーマ全体の一部です。テーマ全体か相談入口へ進むと、より判断しやすくなります。