高単価商品が売れない原因を分解する
多くの企業は
高単価商品が売れない理由を「価格」や「景気」に求めます。
しかし実際には
原因は構造的に分解できます。
問題は売り方の設計です。
多くの企業が誤解している原因
よくある誤解は
「営業力が弱い」
です。
しかし実際は
- 売り方が設計されていない
- 行動が定義されていない
ことが原因です。
実際に多い原因
原因は以下の4つに分解できます
- 行動
- 体験
- 組織
- マネジメント
行動原因
- ヒアリングが浅い
- 提案が単発
- 価値説明が一方的
結果として納得が生まれません。
体験原因
- 価値を体感できない
- 比較軸が提示されない
- 判断材料が不足
顧客が判断できません。
組織原因
- 営業プロセスが統一されていない
- 成功事例が共有されない
- 本部と現場の分断
再現できません。
マネジメント原因
- 成約結果のみで評価
- プロセス管理がない
- 教育が属人化
改善が起きません。
ここまでで分かる原因構造
高単価商品が売れないのは
- 行動未設計
- 体験未設計
- 組織分断
- マネジメント不在
の重なりです。
原因を特定する方法
重要なのは
「購買プロセスの観測」です。
- どこで迷うか
- どこで離脱するか
- 何が不足しているか
これを把握することで原因が特定できます。
原因を特定したら、次は「ズレ」で再定義してください。ズレの視点で見ることで、本質が見えてきます。
ここで見えてきた違和感は、単体の問題ではなくテーマ全体の一部です。テーマ全体か相談入口へ進むと、より判断しやすくなります。