売上改善の打ち手を導く分析方法
打ち手が出ないのは、分析のやり方が間違っているからです。
正しい手順で進めれば、改善ポイントは必ず見つかります。
分析の基本
売上は次の構造で分解します。
- 来店数
- 接客数
- 成約率
- 単価
ここから始めます。
多くの企業がやっている間違った分析
- 売上だけを見る
- 感覚で判断する
- 施策から考える
これでは打ち手は出ません。
比較分析
店舗・期間で比較します。
どこで差があるかを確認します。
行動分析
行動と紐づけます。
- 接客回数
- 提案回数
- 対応内容
顧客体験分析
顧客視点で見ます。
- 体験の流れ
- 離脱ポイント
- 不満ポイント
店舗差分析
全体を統合します。
数値 → 行動 → 体験
どこで差があるかを特定します。
ここまでで分かる分析構造
打ち手は
分解 → 比較 → 特定
この流れで導かれます。
原因特定プロセス
① 分解
② 比較
③ 行動観測
④ 体験分析
⑤ 原因特定
この順で進めます。
分析だけでは変わらない
→ 改善フレームへ
ここで見えてきた違和感は、単体の問題ではなくテーマ全体の一部です。テーマ全体か相談入口へ進むと、より判断しやすくなります。