店舗ごとの売上差を特定する分析方法
多くの企業は、売上差を「感覚」で判断しています。
しかし、正しく分析すれば原因は明確になります。
分析の基本
売上差は次の5つで決まります。
- 来店数
- 接客数
- 提案率
- 成約率
- 単価
まず分解します。
多くの企業がやっている間違った分析
- 売上だけ比較する
- 立地で片付ける
- 人材のせいにする
これでは原因は見えません。
比較分析
店舗ごとに数値を比較します。
どこで差が出ているかを特定します。
行動分析
次に行動を見ます。
- 声掛け回数
- 提案回数
- 接客時間
ここに差があります。
顧客体験分析
顧客の流れを確認します。
- 入店後の対応
- 滞在時間
- 購入導線
体験の違いが売上差を生みます。
店舗差分析
全体を統合します。
どの要素が差の原因かを特定します。
ここまでで分かる分析構造
売上差は
数値 → 行動 → 体験
の順で見ることで明確になります。
原因特定プロセス
① 数値分解
② 店舗比較
③ 行動観測
④ 体験分析
⑤ 原因特定
この順番で進めます。
分析しただけでは変わらない
→ 改善フレームへ
ここで見えてきた違和感は、単体の問題ではなくテーマ全体の一部です。テーマ全体か相談入口へ進むと、より判断しやすくなります。