提案しても契約につながらない営業組織のチェックリスト
多くの企業は
「提案数を増やせば売れる」
と考えています。
しかしその前に見直すべきことがあります。
一度チェックしてみてください。
この症状がある企業の特徴
- 提案はしているが決まらない
- 案件が滞留する
- 成約率が低い
チェックリスト
以下に当てはまるものはありませんか？
- ヒアリングが浅い
- 顧客の課題が曖昧なまま提案している
- 比較軸を提示していない
- 提案が一方的
- 顧客の意思決定者を把握していない
- クロージングのタイミングが不明確
- 検討理由が分からない
- 失注理由が曖昧
- 営業ごとにやり方が違う
- 成功パターンが共有されていない
チェック結果の読み方
3つ以上該当する場合
契約プロセスに問題があります。
5つ以上の場合
構造的に契約につながらない状態です。
多くの企業が陥る誤解
多くの企業は
「営業スキルを上げれば良い」
と考えます。
しかし
構造がなければ再現されません。
この症状の背景
背景には
- 意思決定設計の不足
- 営業プロセス未設計
- ナレッジ共有不足
があります。
ここまでで分かること
- 契約は設計できる
- 属人化している
- 構造の問題である
次に考えるべきこと
次に考えるべきは
「どこで止まっているか」
です。
まずは商談の流れを可視化してみてください。
ここで見えてきた違和感は、単体の問題ではなくテーマ全体の一部です。テーマ全体か相談入口へ進むと、より判断しやすくなります。