提案しても契約につながらない営業組織の構造データ
この問題は偶然ではありません。
多くの営業組織で同じ構造が繰り返されています。
この症状が起きる企業の共通点
- 提案中心の営業
- プロセスが未定義
- 顧客理解が浅い
よく見られる組織状態
- 本部は目標設定のみ
- 現場は個人任せ
- 検証が行われない
この状態では成約率は上がりません。
店舗や営業の差
差が生まれる要因は
- ヒアリングの質
- 提案の順序
- 意思決定支援
です。
本部が見ている数字
本部は
- 売上
- 受注率
を見ています。
しかし
プロセスは見ていません。
現場で起きている実態
現場では
- 提案して終わり
- 顧客の判断任せ
- フォロー不足
が発生しています。
多くの企業が見ていない事実
重要なのは
「契約は設計しないと生まれない」
という点です。
自然には決まりません。
ここまでで分かること
- 問題はプロセスにある
- 行動設計が不足している
- 再現性がない
この症状が続く理由
続く理由は
- 可視化されない
- 改善されない
- 標準化されない
という構造です。
次は自社の営業プロセスを分解してみてください。
ここで見えてきた違和感は、単体の問題ではなくテーマ全体の一部です。テーマ全体か相談入口へ進むと、より判断しやすくなります。