高単価商品が売れない企業とは
こんな状態ありませんか？
- 安い商品ばかり売れて高単価商品が動かない
- 提案しても「検討します」で終わる
- 値引きしないと売れない
多くの企業は「価格が高いから売れない」と考えます。
しかし実際には価格ではなく“売れない構造”が存在しています。
この症状はどんな企業で起きるのか
以下のような企業で多く見られます。
- 商品力には自信がある
- 営業や接客は行っている
- 低価格商品は売れている
特に「商品は良いのに売れない企業」で顕著です。
現場では何が起きているのか
現場では
- とりあえず説明する
- 機能やスペックを伝える
- 最後に価格を提示する
しかし顧客は
- 違いが分からない
- 価値を感じない
- 判断できない
結果として「安い方でいい」となります。
よくある原因
よく挙げられる原因は
- 価格が高い
- 競合が強い
- 景気が悪い
しかしこれらは本質的な原因ではありません。
多くの企業が誤解していること
多くの企業は
「価値を説明すれば売れる」
と考えています。
しかし実際には
価値は説明では伝わりません。
顧客が“体験して理解する構造”が必要です。
企業が原因を特定できない理由
理由は
「売れた／売れない」しか見ていないからです。
本部は
- 売上
- 単価
- 成約率
を見ていますが
現場では
- ヒアリングの深さ
- 提案の順番
- 比較の仕方
が結果を左右しています。
見落とされやすい構造問題
見落とされているのは
「高単価を売るプロセス設計」です。
- 価値を感じる前に価格を提示している
- 比較軸が設計されていない
- 顧客の納得プロセスがない
この状態では売れるはずがありません。
ここまでで分かること
- 高単価が売れないのは価格の問題ではない
- 提案プロセスに問題がある
- 顧客の理解構造が設計されていない
改善の方向性
必要なのは
「価値が伝わる体験設計」です。
- ヒアリングでニーズを顕在化
- 比較軸を提示する
- 価値を体感させる順番を設計する
価格ではなく納得を作ることが重要です。
セオンのアプローチ
セオンでは
- 現場観測による営業・接客行動の分解
- 売れているパターンの抽出
- 価値伝達プロセスの設計
を通じて
「高単価が売れる構造」を構築します。
まずは自社の現場でどのように提案しているか
確認してみてください。
ここで見えてきた違和感は、単体の問題ではなくテーマ全体の一部です。テーマ全体か相談入口へ進むと、より判断しやすくなります。